我在飞机上遇到一位女士。她去年本想考自己喜欢的研究生，结果失败，却出乎意料地遇到了一份不错的工作。今年是考还是不考？她害怕考了又考不上，浪费时间；但是不考又不安心，已经纠结半年了。
我问她，去年你每天花多少时间学习？
她说她去年每天大概用4个小时，学了3个月，考前一周突击了一下，就差3分。
我又问她，现在你每天烦这件事情大概花你多少时间？
她说从过年到现在（6个月）每天都在想，上班下班都想，烦死了。
花时间来郁闷，是等待成本。花时间来尝试，是穿越成本。
这位女生花来郁闷的时间，如果是每天5小时（上班下班都在想），一共6个月，那就是900小时。而去年她差3分就过的考研，每天用4小时，3个月，考前突击一周（算每天20小时），成本计算如下：
穿越成本：（4h×3×30）＋（20h×7）=500h
等待成本：5h×6×30=900h
等待成本几乎是穿越成本的1.8倍！
在这个故事里面，这个人陷入一个这样的心智模式：越等待，越没有时间和信心；越没有时间和信心，就越不敢考研。这个人会在今年考研前最终放弃，在新的一年，等待的焦虑会继续消磨这个人的信心和能力，一直到她终有一天完全放弃为止。
当一个人等待与拖延的成本，远远高于他真正开始行动所需要的成本，他就会慢慢陷入越等待越不行动的怪圈。我把这个模式称为：“等死模式”。
我在一个聚会时谈到了等死模式。听完我这个故事，我的一个朋友走出去，十分钟后满脸喜色地回来告诉我们，YEAH！成了！
什么成了？原来这几天，她一直在纠结自己是不是该给一个大客户打电话。这个客户是她的一个重要资源：如果打了，她担心人家觉得自己公司刚创业，对自己印象减分；如果不打，这个单子肯定就没有下文了。比这个更加纠结的是，她已经为这个事情头痛了一星期，开始失眠，和家人发脾气，面对客户越来越没有信心了。
她听完故事，迅速计算了一下自己的等待成本和穿越成本：
等待成本：身心俱疲；拿不到单；影响自己其他业务。
穿越成本：身心愉快，早死早超生；还有成功的可能；实在不成功，集中精力应付新的单子。
与其在等死模式中消耗自己的心力与体力，还不如去试一试！她走到洗手间，心跳加速，打通电话，惊喜地听到对方爽快地答应自己，对方还开玩笑责怪她说：为什么现在才说，还以为你找别人了呢。
一旦你陷入了等死模式，最好的选择就是行动起来，进入穿越模式！穿越也许会有短期痛苦，但是等死往往会带来更大的永久损失。
《战胜拖拉》的作者尼尔·菲奥里在书中写道：
“我们真正的痛苦，来自于因耽误而产生的持续的焦虑，来自于因最后时刻所完成项目质量之低劣而产生的负罪感，还来自于因为失去人生中许多机会而产生的深深的悔恨。”
于是有人向哈默求教致富的秘诀，“为什么你从制药到制造铅笔，从酿酒到经营艺术品。从饲养奶牛到开采石油等都能经营？”
“生意有其内在的联系，一件连着一件，抓住机会，把握时机，努力奋斗，你就会取得成功。”哈默慢条斯理地解释着。销售是一门永远也不会消失的职业，不管互联网怎样的发达，不管物流怎样的发达，产品的推广总要有销售员，并且要想把产品介绍给客户，也需要销售员。而销售员也要相信，只要有人的地方，就有市场，就有自己的准客户。哈默的成功就在于此。当然，他的成功还在于：一个人要有敏锐的商业嗅觉，能在不熟悉的领域内把握商业良机，抓住关键问题并善于处理。所以，天下没什么坏买卖，只有蹩脚的买卖人。只要有人在的地方，就能做生意。A公司和B公司都是生产鞋的，为了寻找更多的市场，两个公司都往世界各地派了许多的销售人员。这些销售人员不辞辛苦地搜集人们对鞋的需求信息，并不断地把这些信息反馈给公司。有一天，A公司听说在热带附近有一个海岛，岛上住着许多居民，于是想在那里开拓市场，便派销售人员了解情况。B公司听说这件事情后，赶紧也把销售人员派到了那里。两位销售人员几乎同时登上海岛，他们发现这里相当封闭，岛上的人祖祖辈辈靠打鱼为生，与大陆没有任何来往。他们还发现岛上的人几乎全是赤着脚，只有那些在礁石上采拾海蛎子的人为了避免礁石硌脚，才在脚上绑些海草。两位销售人员一上岛，立即引起了人们的注视，众人议论纷纷。最让他们感到惊奇的是客人脚上穿的鞋子，这些祖祖辈辈生活在岛上的人们并不知道鞋是什么东西，便把它叫做“脚套”，他们甚至感到纳闷：把“脚套”套在脚上，不难受吗？A公司的销售人员看到这种状况，心想，这里的人没有穿鞋的习惯，怎么可能建立市场呢？他立即乘船离开海岛，返回公司。在写给公司的报告上，他说：“那里没有人穿鞋，根本不可能开发新市场。”B公司销售人员的态度恰好相反，看到这种状况觉得这里是极好的市场，因为没有人穿鞋，所以市场潜力一定很大。于是，他留在岛上，挨家挨户做宣传，告诉当地人穿鞋的好处。还亲自示范，努力改变他们赤脚的习惯。同时，他还把带去的样品送给了部分当地人。这些居民穿上鞋后感到松软舒适，走在路上他们再也不用担心扎脚了。这些首次穿上了鞋的岛人也向他们的同伴们宣传穿鞋的好处。B公司的这位有心销售人员还结合当地生产和生活的特点，了解了当地人的脚型，给公司写了一份详细的报告。公司根据这些报告，生产了一大批适合当地人穿的鞋，很快这些鞋便销售一空。不久，公司又生产了第二批、第三批……最终B公司在岛上开发了新市场，赚了很大一笔钱。
同样面对赤脚的岛人，A公司的销售人员认为没有市场，而B公司的销售人员却认为大有市场，两种不同的观点表明了他们思维方式的差异。的确，简单地看问题，会得出第一种结论。但后一位销售人员才是有发展眼光的，能从“不穿鞋”的现实中看到潜在的市场，并懂得“不穿鞋”可以转化为“爱穿鞋”。世界上任何地方都存在销售的潜力，就看你能不能发现市场。让不穿鞋的人穿上了鞋，这看来是绝对不可能的销售却成功了。所以，销售人员一定要坚信，只要有人的地方，就会有需求，也就能做销售。当然，尽管只要有人的地方，就会有需求，也就会有销售，但是这也得从实际出发，具有可行性才行。就像把梳子卖给和尚一样，尽管和尚自己不用梳子，对梳子没有需求，那么就从与和尚有关联的香客身上入手，把这种需求转移到香客身上去，所以这样的销售也是能成功的。请记住这句话：世界上不是没有生意，只有不会做生意的人。所以，这个世界也不是没有客户，只有不会开发客户的销售员。
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